Revenue management para hoteles, conectado con los costes

Precio, ocupación y canales solo cuentan si después de dar el servicio queda más dinero.

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El revenue management para hoteles consiste en decidir a qué precio, a qué cliente, por qué canal y con cuánta antelación vendes cada habitación para sacar el máximo ingreso de tu capacidad. En Hostelella lo trabaja nuestro equipo de consultoría y lo une a los costes y a la operación, porque más ingresos no siempre significan más beneficio.

Va dirigido a hoteles independientes y pequeños grupos que fijan precios por temporada o mirando a la competencia y quieren un criterio propio. No hace falta empezar comprando un programa: hace falta histórico, previsión y la disciplina de revisar las mismas cifras con regularidad.

No somos un PMS, ni un gestor de canales, ni un programa de precios automáticos. Trabajamos con los datos de las herramientas que ya tienes. Empezamos con un diagnóstico gratuito, te presentamos una propuesta a medida y revisamos los resultados contigo cada mes. Sin permanencia y con la última palabra siempre tuya.

Los tres indicadores, en una frase cada uno

Se calculan sobre el mismo periodo y con los ingresos de habitación sin IVA.

  • Ocupación: el porcentaje de habitaciones disponibles que has vendido (habitaciones vendidas ÷ habitaciones disponibles × 100).
  • ADR o tarifa media diaria: lo que cobras de media por cada habitación vendida (ingresos de habitación ÷ habitaciones vendidas).
  • RevPAR o ingreso por habitación disponible: lo que ingresas por cada habitación que tienes, vendida o no (ingresos de habitación ÷ habitaciones disponibles).
  • Los tres encajan: RevPAR = ADR × ocupación. Puedes subir el RevPAR llenando más, cobrando más o con las dos cosas.

Lo que esos indicadores no cuentan

Dos hoteles con el mismo RevPAR pueden ganar cantidades muy distintas.

  • Comisiones: una reserva por intermediario deja menos que la misma reserva hecha directa.
  • Coste por habitación ocupada: limpieza, lavandería, productos de acogida, suministros y desayuno.
  • Personal: llenar con tarifas bajas puede exigir más horas de pisos y recepción de las que esa tarifa paga.
  • Por eso miramos también el ingreso neto de comisiones y el GOPPAR, el resultado bruto de explotación por habitación disponible.

Cómo conectamos el revenue con la operación

La previsión de ocupación es también la previsión de trabajo.

  • Compartimos la previsión con pisos, recepción y restauración para planificar turnos y compras.
  • Calculamos cuánto cuesta atender una habitación ocupada, para saber por debajo de qué tarifa no compensa vender.
  • Valoramos las ofertas y las tarifas de grupo por lo que dejan, no solo por lo que llenan.
  • Incluimos lo que el huésped gasta en desayuno, bar y restaurante al comparar segmentos.

Qué hacemos contigo

Un trabajo ordenado y repetido, más que una herramienta.

  • Ordenamos el histórico: ocupación, ADR y RevPAR por día de la semana, temporada y canal.
  • Preparamos un calendario de demanda con festivos, eventos y temporadas.
  • Definimos una estructura de tarifas y unas reglas claras para subirlas, bajarlas o cerrar ventas.
  • Seguimos el ritmo de reservas con frecuencia y revisamos los resultados contigo cada mes.

Preguntas antes de empezar

¿Qué es el revenue management en un hotel?

Es la gestión de precios y disponibilidad para vender cada habitación al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y por el canal adecuado. Se apoya en el histórico, en la previsión de demanda y en el seguimiento de la ocupación, el ADR y el RevPAR.

¿Qué diferencia hay entre ADR y RevPAR?

El ADR mide el precio medio de las habitaciones que has vendido. El RevPAR reparte esos ingresos entre todas las habitaciones disponibles, vendidas o no. Un ADR alto con el hotel medio vacío da un RevPAR bajo; por eso el RevPAR refleja mejor cómo aprovechas tu capacidad.

¿Cómo se calcula el RevPAR?

Divide los ingresos de habitación del periodo entre las habitaciones disponibles en ese periodo. También puedes multiplicar el ADR por la ocupación. Con un ADR de 100 € y una ocupación del 70%, el RevPAR es de 70 €.

¿El revenue management es solo para hoteles grandes?

No. Un hotel pequeño tiene menos habitaciones para compensar un error de precio, así que le importa igual o más. Lo que cambia es la complejidad: menos segmentos, menos tarifas y un seguimiento más sencillo.

¿Necesito un programa de revenue (RMS)?

Depende del tamaño y de la complejidad del hotel. Antes de comprar una herramienta conviene tener ordenados el histórico, la estructura de tarifas y la rutina de revisión. Si después compensa, lo vemos contigo.

¿Hostelella sustituye a mi PMS o a mi gestor de canales?

No. Hostelella no es un PMS ni un gestor de canales. El revenue lo trabaja nuestro equipo de consultoría con los datos de tus herramientas actuales.

Comprueba si tu revenue se convierte en beneficio

Pide un diagnóstico gratuito y revisamos contigo precios, canales y costes.

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